經營者如何尋找增長機會？

姬圖米：從去年開始，貴州酸湯火鍋在多地冒頭。凡總您怎么看待這個現象？你認為酸湯火鍋，是否有機會成為一個全國復制的品類？

凡文險：酸湯的確很火，我們去年下半年的時候，已經關注到這個品類了。首先講一下我的背景，過去做了十幾年的連鎖餐飲，2017年的時候開始做餐飲的后端供應鏈，主要是做連鎖化。之前我在前端做餐飲的時候就發現只要做連鎖，首先要解決的是供應鏈的問題。

供應鏈的問題無非就兩個，一個是味道供應鏈，一個是食材供應鏈。味道供應鏈影響菜品的口感，我會比較關注每年流行什么，去年下半年，我關注到兩個品類，一個是云南的酸菜牛肉火鍋，另一個是貴州的酸湯火鍋。另外，我還關注了一個食材，牛肉。

為什么今年云貴火鍋出現了很多品牌？

我認為這和牛肉食材有一定關系，今年牛肉的價格走到了低點。從消費能力來看，云貴火鍋的客單價相對低一些，人均消費在70—80元，這也符合今年消費降級的趨勢。一個兩人份的云貴火鍋套餐，大約只需要一百多元，能吃上牛肉，又能享受火鍋的社交氛圍，同時這兩種火鍋的味型還有一定成癮性。

△美鑫餐調創始人兼CEO凡文險

之前流行的海南糟粕醋火鍋，也是酸辣味型，流行了一段時間，但是產品場景比較窄。云南酸菜牛肉火鍋、貴州酸湯火鍋，這兩個產品的味型穿透力比較強，有可能是番茄之外，相對比較清淡的鍋底里的一個新選擇。另外，除了火鍋場景，酸湯味型在粉面、快餐等其他場景里，也有不錯的發展空間。

比如，九毛九旗下品牌賴美麗就轉型做酸湯烤魚，還有很多原本做酸菜魚快餐品牌，今年也把產品定位改成了貴州酸湯魚。當一個味型可以穿透到很多品類里，它的生命力就被抓取出來了。

行業內卷加劇，

差異化優勢成競爭突破口

姬圖米：美鑫餐調作為復合調味品生產商，幫助餐飲商家研發過許多爆品。美鑫餐調是怎么平衡口感和性價比的？你們為餐飲商家服務的時候，通常什么樣特色的產品會成為爆品？請凡總為我們分享一下。

凡文險：首先，我在研究每個餐飲品類時，都會特別關注它的單店模型。其次，我會研究各個地方味型的風味特征。

以我今年特別關注的幾個快餐品類小碗菜和砂鍋菜為例。

我們注意到，喜家德從過去的水餃品類延伸到了小鍋菜，遇見小面也加了很多小鍋菜，廣東一些做粉的餐飲企業，也延伸出更多的產品組合，實際上，都是在延展消費人群。

當下消費降級的狀態下，餐飲品牌如何更好地生存，如何發展得更好，我們是基于此去思考爆品菜和味型的。比如，今年砂鍋菜為什么流行，流行背后的邏輯是什么，它到底是一陣風，還是有一定生命周期。我們會分析流行品類背后的邏輯，包括在全國火得一塌糊涂的天水麻辣燙，估計全國各地會有很多門店冒出來，它是曇花一現，走一波流量，還是會誕生一個新物種，這都是我們在密切關注的問題。

天水麻辣燙火了后，我們也立刻安排了團隊去考察天水麻辣燙的味型到底具不具備傳播性和上癮性。一個具備成癮性、容易傳播等特點的產品，才擁有生命力，才可能延伸成一個新品類向前發展。要不然，就只能曇花一現。

△圖片來源：圖蟲創意

對于酸湯火鍋和云南酸菜牛肉鍋底，我們曾經判斷這兩個品類的熱度會逐步起來。牛肉的價格、味型的成癮性以及消費降級，所以它們會走出來。

我們做復合調味料的時候，一直都站在用戶角度去挖掘全國各地出現的新味型、新品類，并思考如何圍繞這些味型、品類做創新。

我們今年看到了越南粉這個品類，它在過去是一個偏高端的品類，人均消費在50-70元，那么越南粉的人均消費有沒有可能下降到25元，變成一個剛需產品。

越南粉有很強的健康屬性以及廣泛的消費人群，同時經過了市場教育。不過，大家都知道，越南粉過去價格偏高，所以我們在做產品設計的時候，也對越南粉進行了重新解構，重新定義越南粉的各個味型，在保持傳統的前提下進行創新。比如，消費場景怎么創新，如何降低單店投資，能不能變成新的東西，我們都會進行綜合研究。